Perfil del cliente
Un grupo hotelero con sede en Barcelona, que opera 32 hoteles boutique en la Costa Brava, las Islas Baleares y Madrid. El grupo estaba inmerso en un reposicionamiento de marca, de “boutique asequible” a “lujo sensorial”, e identificó el aroma como el elemento ausente — la competencia contaba con fragancias de autor en vestíbulos y habitaciones, pero este grupo aún utilizaba ambientadores genéricos comprados a distribuidores locales.
El reto
Identidad olfativa unificada en 32 establecimientos. El grupo quería una fragancia insignia que se convirtiera en sinónimo de su marca — presente en cada vestíbulo, pasillo y habitación. Pero también necesitaban flexibilidad: una versión más ligera para los establecimientos costeros mediterráneos y una versión más cálida para el hotel urbano de Madrid.
Entrega escalonada. Los hoteles se estaban renovando por fases a lo largo de 5 meses. El cliente no podía almacenar 14.000 unidades en un único almacén (no disponía de uno). Necesitaban entregas mensuales de 2.000–3.500 unidades a cuatro almacenes regionales, sincronizadas con la fecha de finalización de la reforma de cada hotel.
Estrategia de doble SKU. Más allá del uso hotelero, el equipo de marketing quería una versión retail para vender en las tiendas de regalos de los hoteles y en su sitio de comercio electrónico. Esto implicaba dos tamaños (200 ml para hoteles, 150 ml para retail), dos tratamientos de embalaje (marca hotelera minimalista frente a caja regalo premium para retail) y dos estructuras de precios — todo a partir de la misma base de fragancia para mantener la eficiencia productiva.
Cumplimiento UE. Los mikados que contienen aceites aromáticos por encima de determinadas concentraciones requieren etiquetado CLP (irritación ocular, toxicidad acuática, líquido inflamable según la base disolvente). El equipo legal del cliente necesitaba confirmación de que ambos SKUs cumplían plenamente la normativa antes de poder listar la línea retail en su tienda Shopify Plus.
Nuestra solución
Desarrollo de fragancia (Semanas 1–3). Nuestro perfumista creó tres prototipos olfativos basados en el mood board de marca del cliente (mediterráneo, cálido, botánico). Tras dos rondas de revisión, el cliente seleccionó “Costa Verde” — notas de salida de bergamota y sal marina, corazón de jazmín y hoja de higuera, fondo de madera a la deriva y almizcle blanco. Se desarrolló una variante más cálida (“Madrid Noche”) incrementando la base de ámbar y sándalo en un 15%.
Ingeniería de doble SKU (Semanas 3–4). SKU hotelero: frasco de vidrio esmerilado de 200 ml, 8 varillas de ratán, collarín con el logotipo del grupo hotelero grabado en bajorrelieve, caja blanca minimalista con etiqueta CLP en la base. SKU retail: frasco esmerilado de 150 ml, 6 varillas, caja regalo rígida premium con cierre magnético, papel de seda y tarjeta con la historia olfativa. Ambos utilizaban el mismo concentrado de fragancia, diferenciándose solo en la ratio de dilución (hotel 25% frente a retail 20%) y el tamaño del recipiente.
Cumplimiento CLP (Semana 3, en paralelo). Clasificamos ambos SKUs conforme al Reglamento CLP (CE) 1272/2008: Eye Irrit. 2 (H319), Aquatic Chronic 3 (H412) y Flam. Liq. 3 (H226) para la base disolvente. El arte de la etiqueta incluía los pictogramas requeridos (GHS07, GHS02), la palabra de advertencia “Atención” y los consejos de prudencia (P210, P280, P305+P351+P338). Se presentó la notificación CLP ante la ECHA antes del primer envío.
Producción y logística escalonada (Meses 1–5). La producción se dividió en 5 lotes mensuales alineados con el calendario de reformas. Cada lote fue inspeccionado (AQL 2.5), embalado según la asignación específica de cada hotel y enviado DDP a uno de los cuatro almacenes regionales (Barcelona, Palma, Girona, Madrid). Mantuvimos un stock de seguridad de 2 semanas de producto terminado en nuestro almacén de Ningbo para absorber cualquier desviación del calendario.
Resultados
- 32 hoteles completamente equipados con la fragancia insignia dentro del plazo de 5 meses de renovación
- Línea retail adoptada por 18 de las 32 tiendas de regalos hoteleras en los 3 primeros meses desde el lanzamiento
- Las puntuaciones de satisfacción de huéspedes en “ambiente de habitación” subieron un 22% (medido mediante encuestas post-estancia)
- Las ventas retail de e-commerce alcanzaron los 8.400 €/mes en el cuarto mes, con una tasa de recompra del 34%
- Contrato anual de suministro renovado para el segundo año, con ampliación para incluir una fragancia de temporada “Edición Verano”
- Cero incidencias de cumplimiento CLP en las 14.000 unidades en el mercado
Datos clave del proyecto
| Concepto | Detalle |
|---|---|
| Producto | Mikados, 200 ml (hotel) + 150 ml (retail), 2 fragancias insignia |
| MOQ | 2.000 uds./fragancia/lote (14.000 en total en el primer pedido) |
| Plazo de entrega | 6 semanas el primer lote; entregas mensuales escalonadas durante 5 meses |
| Embalaje | Vidrio esmerilado, varillas de ratán, collarín con marca, caja regalo CLP (retail) |
| Cumplimiento | CLP (H319/H412/H226), notificación ECHA, SDS |
| Envío | DDP a 4 almacenes regionales, lotes mensuales |
| Control de calidad | AQL 2.5 Nivel II, prueba de estanqueidad (invertido 24 h), panel de consistencia olfativa |
Qué significa esto para usted
Los hoteles son uno de los canales de mayor valor para los productos de fragancia — compran en volumen, repiten pedidos de forma predecible y sus huéspedes se convierten en clientes retail. La clave para ganar contratos hoteleros no es solo la fragancia; es demostrar que puede entregar de forma consistente en múltiples ubicaciones, con un calendario escalonado y sin lagunas de cumplimiento. Esa fiabilidad operativa es lo que separa un pedido puntual de un contrato anual.